O Natal mantém sua posição como a data mais importante para o varejo brasileiro, impulsionado pela forte tradição de presentear. A pesquisa de Intenção de Compras para o Natal 2025, realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), estima uma movimentação de aproximadamente R$ 84,9 bilhões na economia, 76% dos consumidores planejando dar algum presente neste Natal. A data deve levar 124,3 milhões de consumidores às compras.
Os filhos seguem na liderança da lista de presenteados (58%), seguidos por mãe (46%), cônjuge (40%), pai (23%) e irmãos (23%). Entretanto, o maior valor investido será destinado principalmente aos filhos (28%), ao cônjuge (19%) e à mãe (18%).
Em média, os consumidores pretendem adquirir quatro presentes número que sobe para cinco nas classes A/B. O ticket médio esperado é de R$ 174, contudo, a intenção de compra varia:
- 31% planejam comprar mais do que em 2024
- 38% manterão o mesmo volume
- 20% comprarão menos
Entre os que aumentarão seus gastos, a principal justificativa é o desejo de presentear com algo melhor. Já os que pretendem reduzir, o fazem por necessidade de economia ou insegurança financeira.
O que os consumidores pretendem comprar e onde pretendem buscar informações
Roupas (52%) lideram as intenções de compra, seguidas por perfumes/cosméticos (36%), calçados (30%), brinquedos (30%) e acessórios (22%). Contudo, 43% avaliam substituir presentes materiais por experiências, tendência que cresce ano após ano.
A pesquisa de preços será um hábito para 82% dos consumidores. Em suma, essa etapa é crucial para economizar, pois 87% farão buscas online e 63% também consultarão lojas físicas antes da decisão final. Os meios mais utilizados para pesquisa serão:
- sites internacionais (69%)
- buscadores e marketplaces de novos e usados (52%)
- lojas de departamento (47%)
Além disso, 59% consideram os preços mais altos em comparação ao ano anterior.
Canais de compra e formas de pagamento mais utilizadas
As lojas físicas continuarão relevantes: 75% dos consumidores pretendem comprar presencialmente, principalmente em lojas de departamento e shoppings. Entretanto, as compras online também seguem em alta: 58% devem adquirir ao menos um presente pela internet.
Entre os que compram online, os destaques são:
- aplicativos de compras (71%)
- sites (61%)
- Instagram (23%)
Os sites internacionais superam os nacionais na preferência dos consumidores digitais, contudo, 56% ainda priorizam lojas brasileiras dentro desses ambientes.
No pagamento, o PIX será o método mais utilizado (54%), seguido pelo cartão de crédito parcelado (39%). O parcelamento médio será de 4,8 vezes, prolongando os pagamentos até abril ou maio de 2026.
As vendas de Natal 2025 reforçam a necessidade de uma estratégia multicanal, preços competitivos e comunicação clara com o consumidor que compara e negocia mais. Em suma, o varejista que se preparar para atender tanto o cliente presencial quanto o digital tende a alcançar melhores resultados, pois o público está disposto a comprar, desde que encontre valor, conveniência e boa experiência.
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